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抓住“一带一路”时代机会,长城润滑油书写国际化篇章

2019-05-08    起源: 财经中国网  跟贴 0

两年前,非洲腹地——肯尼亚的蒙内铁路正式开通运营,当地国民载歌载舞,为这项带动就业、带来出行方便的“中国工程”喝彩。这条载入了“一带一路”大事记,象征着肯中友谊的“世纪铁路”,是由中国路桥、中车团体、三一重工、长城润滑油等中资企业海外协同合作的成果,是中资企业“联合出海”的一次合作范例。

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如今,“一带一路”倡议提出近六年,企业联合出海、以产业链集成情势“走出去”已经成为了一种发展趋势。但联合可以取暖,却不意味着企业“出海”可以高枕无忧、坐享成果,正如长城润滑油国际市场部负责人所说:“中资企业“联合出海”,不仅仅是因为国家认同,更要靠品牌认同。需要努力奋斗,最终才干取得成功。”

“联合出海”是机会,而非“天上掉馅饼”

2015年,由中马两国元首亲自推动、两国政府合作共建的联合钢铁(大马)团体破土动工。由于是新建钢铁厂各大润滑油品牌都十分积极争取。虽然联合钢铁是在马来西亚投资的中资企业,但在一开端,同为中资企业的长城润滑油并非他们的首选。

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图:大马联合钢铁项目)

“你们在国内市场很成功,但在国外的服务和品德能跟上吗?”面对对方的质疑,长城润滑油马来西亚市场销售总经理魏玉路选择用实际举动来答复。

两年多的持续跟踪,魏玉路和技巧团队经常主动到一线懂得设备润滑需求及现场情况,通过甄别联合钢铁润滑需求的不同关注点,他们收拾出了联合钢铁可能需要的110多种润滑产品,并协助对方制定了油品利用及整合方案,最大程度优化客户的现场管理,降低其运营成本。

此外,借助“一带一路”的发展机会,近年来长城润滑油接连拿下西门子、奔跑、布克哈德等国际龙头客户,品牌在国际市场上逐渐打出名气。高端客户的权威背书,也为长城润滑油进一步在海外唱响品牌打下了良好的基础。

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(图:中国石化长城润滑油与西门子战略合作签约)

最终,历经多轮次的招标会议,长城润滑油凭借润滑油脂产品系列齐全、案例丰富、定制服务等优势,在众多国际品牌中脱颖而出,成为了联合钢铁最大的油脂供给商及合作伙伴。

中资企业‘联合出海’,为长城润滑油开辟国际市场供给了敲门砖,但最终能不能敲开大门,技巧、品德、服务才是要害。凭借着“技巧+服务”的创新开发模式,2018年长城润滑油实现了海外市场持续两位数增长,与中资企业海外配套销售同比增长51%的佳绩。

冲破“牢笼”,后来者亦可居上

在“一带一路”共商、共建、共享的大背景下,中国企业纷纷出海“掘金”。但作为全球化过程中的后来者,中国企业和品牌仍旧面临着绕不开的“牢笼”寻衅,比如市场供给能力、服务保障能力、技巧准入门槛以及企业合规文化等等。

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(图:中国石化长城润滑油新加坡分公司)

这些问题仅靠国内生产、海外出口难以解决,对此长城润滑油选择了海外投资建厂的方法,为扩大国际业务供给支撑。2013年,长城润滑油新加坡分公司正式投产,成为了中国第一个在新加坡投资建厂的项目。借助新加坡公司在东南亚市场的地理区位和国际化运营优势,长城润滑油海外的生产保供、物流结算和技巧服务能力得到了大幅提升,实现了从单纯的产品出口向海外品牌建立的跨越。

值得一提的是,由于新加坡土地资源紧张,而供给基础油装卸和船运润滑油供油服务的罐区和码头,又是每一家润滑油公司都必须利用的设施。当时,新加坡政府提出了壳牌、道达尔、长城润滑油共同建设、运营码头的方案。和最壮大的对手合作共建公共设施,这是一次从未有过的尝试,谈判进行地极为艰巨。两年间,长城润滑油与壳牌、道达尔召开了多达300余次的切磋会议。最终,三方达成了一体化运作模式,开创了全新的合作方法。能够与国际巨头同站一平台,谈判、分享发展权益,是长城润滑油国际化经营能力的有力证明。

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(图:中国石化长城润滑油新加坡罐区码头)

此外,在国际油气巨头垄断的船用油领域,长城润滑油也实现了从0到1的突破。船用油产品技巧门槛高,船东们只认世界著名的发动机厂商的认证,而且企业还需要具备全球供给服务能力,让船舶到了世界任一停靠港口都有润滑油可换。这就恳求长城润滑油在技巧、服务上与国际标准全面接轨,是对其国际化经营能力的一次全方位考核。

一方面,在技巧上长城润滑油紧跟船用发动机主流厂商MAN、瓦锡兰的技巧发展,不断推出新型节能环保产品,获得了全球95%的船舶主机厂商认证。另一方面,在全球供给网络建设上,长城润滑油用两年的时间在国内重要港口及东南亚、中东等海外港口建立了24个船用油国际供油网点,具备了为远洋船舶供油及服务的能力。通过技巧、服务的全面升级,长城润滑油在国际品牌雄踞的船用油市场上分得一杯羹,市场份额节节攀升。2018年,长城润滑油实现了船用油海外经营量同比增长22%,持续实现20%以上的增长率。

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(图:中国石化长城润滑油全球供给服务网络)

当前,全球化过程在中国品牌之间逐步渗透,“一带一路”战略不断落实,这是时代赋予的机会,也是品牌成长的寻衅。主动拥抱国际市场,“出海”锻造品牌的技巧、服务、品德。未来,中国品牌的国际化发展之路必将迎来更加精彩的新篇章。



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